B2B-продавец выигрывает сделку расчетом полной стоимости владения
Продукт за шесть может быть дешевле продукта за четыре при полной стоимости владения девять против одиннадцати
Экономический покупатель оценивает внедрение, эксплуатацию, окупаемость, риски и вытесненные бюджетом проекты
Техническому покупателю нужен расчет, с которым он сможет обосновать решение внутри компании
Почему важно
Техническая экспертиза и коммуникабельность не закрывают сделку, пока продавец не покажет экономическую ставку клиента.